28 мая состоялся мастер-класс SKILL BILL Pro «Дистрибуция контента. Локальные и международные продажи. Рынки контента». Мастер-класс был разделен на две части – теория от Игоря Сторчака и практика от Евгения Драчёва. Вот некоторые тезисы мастер-класса:
- Идеальная ситуация для продавца – это когда он один, а покупателей много. В телевизионном бизнесе, это, к сожалению, случается редко. Чаще – ситуация обратная.
- Первым, обязан думать о продаже контента продюсер. Он должен понимать, кому он продаст продукт еще до его запуска в производство. При правильном анализе аудитории и прогнозе продажи, продюсер получает прибыль, при неправильном – опыт.
- Одним из ключевых качеств хорошего продавца Игорь Сторчак назвал честность.
- Все виды прав на контент составляют цепочку, между использованием каждого из видов прав существует holdback. Например, holdback между началом прав на кинотеатральный прокат и правом на показ на бесплатном телевизионном канале может составлять по договоренности 11 месяцев. Существует тенденция к сокращению сроков hold-back.
- Основные виды прав:
- кинотеатральные права;
- видео по запросу VOD (подвиды: T-VOD – для показа при оплате за тайтл, т.е. одно название, S-VOD – для показа по подписке - subscription, A-VOD – для показа со встроенной рекламой, зритель не платит - advertising) – ранее этот сегмент был в основном заполнен правами на издание DVD и VHS, которые остались только на некоторых территориях, отличающихся дисциплинированностью и отсутствием пиратства;
- home video rights;
- pay television – платное телевидение;
- free television - бесплатное телевидение;
- мерчендайзинговые права (этот вид прав может вступать в силу в любой момент, даже до первого показа контента) – права на использование изображений, образов из фильма.
- Стороны торгуются по таким параметрам:
- Лицензионный платеж: минимальная гарантия MG (выплачивается согласованная сумма, остальные доходы делятся (правда, контролировать их обычно довольно сложно); фиксированная плата Flat Fee; разделение прибыли Revenue Share (обычно применяется для продажи в интернет, схема сложна для контроля прибыли и потому ненадежна для продавца).
- Лицензионный срок и holdback (очень зависит от вида доставки контента. Для телевидения применяются «лицензионные окна» - например в течение лицензионного срока один канал берет 1-й и 3-й показы, а другой – 2-й и 4-й).
- Эксклюзив/не эксклюзив (важный вопрос для ТВ, обычно не важен для интернет платформ, кроме случаев с крупными премьерами).
- Количество показов: для ТВ обычно 2-3, для платного ТВ - мультираны, для интернета - catch-up (возможность для интернет площадки открыть доступ к контенту уже через час после показа по ТВ, чтобы опередить пиратов).
- Для кинотеатрального показа дистрибутор торгуется о количестве залов, сеансов, времени сеансов(в особенности в первый weekend и первую и вторую неделю проката), о количестве недель в прокате.
- Главный «секрет» успешной продажи от Игоря Сторчака состоит из таких компонентов: 50% успеха – контент, 20% - удача, 30% - продавец.
- По словам Евгения Драчёва хороший продавец должен иметь налаженные контакты со множеством покупателей. Индивидуальный подход и понимание потребностей каждого потенциального покупателя – основа работы дистрибутора.
- Дистрибуция контента осуществляется через международные рынки контента. Основные рынки – это MIPCOM, MIPTV (Канны), AFM (Лос-Анжелес), Filmart HK (Гонконг), ATF Singapore (Сингапур), а важнейший рынок для региона СНГ, Восточной и Центральной Европы – это Ukrainian Content Market в рамках KIEV MEDIA WEEK (Киев, сентябрь).
- Подготовка дистрибутора к поездке на международный рынок начинается не менее чем за месяц до ивента и включает в себя назначение встреч, промо и маркетинг, целевые рассылки (именные письма не следует делать чаще, чем раз в две недели, письма должны быть предельно адресными). На рынок вы приезжаете уже с готовым графиком встреч.
- Личное общение с покупателем – залог успеха. Формальное и неформальное общение с клиентами – работа дистрибутора.
- Покупатели на рынке (баеры) могут быть: конечные потребители (ТВ, интернет-платформа и др.), дистрибуторы, агенты.
- Ценообразование на контент для каждой страны разный и зависит от объема рекламного рынка в стране, а также от возможностей клиента (для этого нужно хорошо знать его профайл). Китайский рынок – исключение.
- Рынки сбыта нашего контента – это Европа и Азия.
- Азиатский рынок очень сложный. В каждой стране – свои особенности. Китайский рынок очень богат, но очень закрытый и вполне самодостаточный. Так что, если китайский покупатель предлагает вам хоть какие-то деньги - соглашайтесь, советует Евгений. В Китае существует строгое квотирование на иностранный продукт и цензура, основной подход в бизнесе – максимально оставить деньги в стране.
Японские партнеры – всегда надежны и держат свое слово, но чрезвычайно закрыты и осмотрительны – ценят стабильность и будут рассматривать продавца пару лет, прежде чем начнут что-нибудь покупать. Работа с японцами требует планомерного регулярного подхода. Если японец сказал «да», сделка обязательно состоится, хоть и не сразу. «Нет» вы от них не услышите – клиент предпочтет просто исчезнуть.
Корейский рынок сложен законодательной базой.
Турецкий рынок достаточно большой, но предпочитает потреблять собственный продукт, который успешно экспортируется. В Турции проходит свой международный рынок контента – DISCOP.
Индия – лидер в мире по кинопроизводству и любит смотреть именно свой контент (Голливуд занимает не больше 5% рынка кинопроката). Поэтому, если на рынке к вам подойдет покупатель из Индии, скорее всего (на 99,9%) на самом деле – он продавец индийского кино. В этом вы убедитесь после того, как он внимательно выслушает все ваши предложения и ознакомится с каталогом.
Для международных продаж ваши трейлеры должны быть субтитрованы как минимум на английский. Многие территории также любят дубляж, но не все.
- Англоязычный рынок имеет свои особенности на каждой территории. США не смотрит дублированное кино – только с субтитрами. Европа до последнего времени сдержанно реагировала на наши предложения. Определенный прорыв случился после продажи «Нюхача» во Францию.
- В дистрибуции следует учитывать множество факторов. Вы можете не просто провалить сделку, но и потерять клиента. В арабские страны не следует продавать контент с эротикой или неоднозначными религиозными темами, Япония не готова рассматривать контент, тема которого так или иначе связана с радиацией – эта тема еще слишком «болезнена» после трагедии Фукусимы, но с интересом рассматривают контент о Первой или Второй мировых войнах. В основном международный рынок любит комедии, детективы, экшн.
- Традиционные рынки для Украины – страны СНГ и Балтии.
- Нужен ли вам дистрибутор? Если у вас пока нет опыта, связей и известности на рынке, а каталог составляет от 1 до 10 позиций, то скорее да, чем нет.
Участники мастер-класса также посмотрели примеры трейлеров для подготовки к международным рынкам: «Нюхача» на китайском и «Незламну» на турецком. Такая подготовка – дополнительный знак внимания вашим иностранным партнёрам.
На секции вопросов и ответов мы обсудили куда стоит ехать, чтобы предлагать свою идею для копродакшна, возможности дистрибуции анимации, перспективы рынка на ближайшие 5 лет, соотношение трейлера и фильма, а также поговорили о неожиданных продажах.
Следующий мастер-класс состоится 4 июня и станет завершающим в линейке Skill Bill 2014-2015 гг. Юлия Синькевич, продюсер ОМКФ, раскроет тему: «P.S. Кинофестивали, участие, пути короткого и полного метра».
Напоминаем, что все участники мастер-классов Skill Bill Pro получат скидку на конференцию «Кинобизнес», которая состоится 9 сентября 2015г., в рамках KIEV MEDIA WEEK.
